تعد عملية تحليل المبيعات من العمليات الاستراتيجية في العصر الحديث والتي لا غنى عنها في جميع المؤسسات، حيث تعمل تلك العملية على فهم توجهات السوق واحتياجات ورغبات العملاء والعمل على تغيير الاتجاه بما يتناسب مع الأهداف، وذلك من أجل زيادة الأرباح وتحقيق النجاح، ولمعرفة المزيد من المعلومات عن تحليل المبيعات وكيفية تحليلها والاستفادة منها تابعنا في الآتي.
ما هو تحليل المبيعات؟
تعد عملية تحليل المبيعات عملية استراتيجية هام تستخدم من قبل الشركات والمؤسسات الكبيرة لقياس عدد من الأهداف المنوطة وملائمة مدى تحقيقها وتحديد الاتجاه الصحيح لسلوكه، حيث يتم من خلالها مراجعة البيانات الخاصة بعملية المبيعات للتعرف على عدد المبيعات بشكل يومي وتوقيتها، وما هي المبيعات الأكثر تحقيقاً للأرباح، وما هي اتجاهات الجمهور المستهدف في الشراء، ومدى قدرة الموظفين على إقناعهم.
يتم إجراء تلك العملية بشكل سنوي أو خلال الحملات الترويجية الجديدة للمنتجات، ويعتمد في إجرائها على المؤشرات الخاصة لكل مؤسسة وأهدافها ونوع المنتجات التي يتم بيعها، ويتم إجرائها باستخدام إحدى برامج المحاسبة مثل برنامج دفترة أو حتى بشكل يدوي باستخدام برنامج Excel.
ما هي خطوات تحليل بيانات المبيعات؟
تشمل عملية تحليل بيانات المبيعات عدد من الخطوات الهامة وهي كالتالي:
تحديد الهدف
وهي أول خطوة في عملية تحليل البيانات، حيث يتم تحديد الهدف من وراء التحليل سواء لمعرفة المبيعات الأكثر رواجاً، أو تقييم أداء الموظفين، أو حتى عملية التنبؤ الخاصة بالحملات الترويجية، وبعد التعرف على الهدف بدقة يلزم تحديد الطريقة المناسبة للتحليل والنوع المناسب.
جمع البيانات والمعلومات
يتم خلال هذه الخطوة جمع البيانات والمعلومات من المصادر المختلفة سواء كان من جوجل، أو عبر بيانات أنظمة إدارة أو المبيعات، أو من خلال برنامج دفترة السحابي، حيث يتم من خلالها جمع كافة بيانات التي تخص المبيعات والجمهور والموظفين، ومن ثم إجراء التقارير المختلفة.
تحليل البيانات
يتم في هذه الخطوة تحليل البيانات والتفريق بين أنواعها المختلفة عن طريق برنامج مخصص، حيث يتم تحليل البيانات إلى بيانات تخص كمية المبيعات، أو قياس كمية المبيعات لمنطقة جغرافية محددة، أو قياس اتجاهات الجمهور المستهدف، أو حتى توقيتات البيع المختلفة، ومن ثم قياسها على حسب المؤشرات الرئيسية الموضوعة من قبل المؤسسة.
معرفة الاستنتاجات وتقديم الاقتراحات
وهي آخر خطوات تحليل بيانات المبيعات وتتم بعد عملية تحليل البيانات، حيث يتم التعرف على المبيعات الأكثر ربحاً ومدى إداء الموظفين في تحقيق الربح وما هي المخاطر المتعلقة بعمليات البيع، وبعد إنشاء التقارير الخاصة بكل هدف يتم تقديم الاقتراحات والتوصيات المتنوعة والتي تشمل تعديل سلوك المؤسسة بما يتناسب مع الاستنتاجات الحالية.
أهمية وفوائد تحليل المبيعات
تعمل المؤسسات إلى تحليل بيانات المبيعات بشكل دوري لتتحقق من مدى ملائتمها للأهداف المنوطة ووضع الاستراتيجيات على أساسها وهي ذات فوائد عديدة ومنها الآتي:
معرفة مسارات البيع
تساعد عملية تحليل البيانات الخاصة بقسم المبيعات إلى التعرف على ما هي نقاط القوة والضعف في هذا القسم حيث يتم التعرف على مسارات البيع الاكثر نجاحاً من خلال معرفة المبيعات الأكثر تحقيقاً للأرباح بشكل عام وما هي المناطق الجغرافية التي يزاد بها عدد المبيعات وما هي المبيعات التي لا تتلقي اي استحسان وما هي تفضيلات الجمهور وما هي النواقص المتعلقة باستخدام برامج المحاسبة وتعديلها من أحل تحسين عملية البيع، مما يتيح للإدارة وضع يدها على اسباب ضعف المبيعات في فترات محددة أو لمناطق معينة ومعالجتها فوراً لضمان استمرار النمو.
التواصل مع الجمهور المستهدف
تساعد في معرفة مدى اقبال الجمهور على المنتجات وهي ما هي المنتجات المفضلة وما هي المعوقات التي تقابلهم أثناء القيام بعمليات الشراء ومن ثم العمل على تعديل ذلك بشكل يلبي جميع احتياجاتهم ويلائم جميع احتياجاتهم المتغيرة.
التوجهات المستقبلية
يساعد تحليل الأنماط الحالية في معرفة التوجهات المستقبلية للعملاء والمنتجات وهو ما يؤدي إلى وضع خطط واستراتيجيات مدروسة من أجل تحسين عملية المبيعات وزيادة الإيرادات.
ما هي أدوات تساعدك في عملية تحليل المبيعات؟
هناك العديد من أدوات التحليل المختلفة لتلائم متطلبات المؤسسة وأنواع منتجاتها والأهداف المنوطة لها، وإليك في الآتي أهم أدوات التحليل واستخداماتها وهي:
- أداة Google Analytics: وهي تستخدم لمعرفة عدد الزيارات، وما هي قنوات الاتصال الأكثر تحقيقاً للمبيعات، ومعرفة اتجاهات الجمهور الشرائية بناءاً على العوامل الديمغرافية له، ومعرفة مدى نجاح الحملات في تحقيق الأرباح
- أداة Tableau وPower BI: يتم استخدامها للقيام بالتحليلات البصرية عن بيانات المبيعات مع اتصالها بأدوات أخرى لتوفير تحليل متطور مثل برنامج Excel و نظام CRM.
- أداة Clari: وهي تعمل باستخدام تكنولوجيا الذكاء الاصطناعي من أجل المساعدة في تحليل المبيعات التجارية.
- أداة spiff: وهي تستخدم في إعداد تقارير المبيعات بشكل آلي، وهو ما يساعد في معرفة اتجاهات المبيعات الأكثر ربحاً.
المؤشرات المختلفة التي تساعد في تحليل المبيعات
هناك العديد من مؤشرات المبيعات التي تطبقها المؤسسات عند القياس، وهي كالتالي:
- كمية الأرباح: يساعد التحليل في التعرف على نتائج الأرباح المؤسسة بشكل دوري، وما وهو معدل للنمو، وهل يتماشي مع أهداف المؤسسة.
- تكلفة اكتساب شرائح جديدة: معرفة ما هي تكلفة اكتساب عملاء جدد، وتكلفة العميل الواحد، وما هي المدة للمستغرقة لإتمام عملية الشراء.
- أداء الموظفين: قياس الأداء الفعلي لكل موظف من حيث عدد الاتصالات مع العملاء المحتملين، وما عدد العملاء الذين استجابوا للعملية وحققوا عملية الشراء مقابل العدد الذي لم يتم استجابته.
- التوقعات المستقبلية: قياس نتائج حجم المبيعات المتوقعة في مقابل نتائج حجم مبيعات التي يتم بيعها فعلاً، حيث يعتمد هذا المؤشر بشكل جوهري على دقة التنبؤ بالمبيعات لتقدير الإيرادات القادمة وتجهيز المخزون المناسب لها لتفادي أي عجز محتمل.
كيف يساعد تحليل المبيعات في زيادة الأرباح؟
يساعد قياس تحليل البيانات سواء كانت لشركة أو تحليل مبيعات مطعم في تحقيق عدد من الفوائد التالية وهي:
- معرفة المنتجات الأكثر ربحاً: يساعد في معرفة المنتجات الأكثر تحقيقاً للربح داخل المؤسسة، مما يعمل على زيادة عددها وتطويرها لتحقيق ربح أكبر، بالإضافة إلى دراسة العوامل المحيطة بهذه المنتجات لتحديد أسباب زيادة المبيعات المرتبطة بها وتكرار نفس الاستراتيجية الناجحة مع أصناف أخرى.
- معرفة تفضيلات الجمهور المستهدف: يساعد في فهم رغبات واحتياجات العملاء والعمل على تلبيتها.
- معرفة أداء الموظفين: يتم من خلاله معرفة مدى قدرة الموظفين على زيادة الأرباح العملاء، وما هي أوجه الضعف لديهم والعمل على تدريبهم وتحسينهم.
- وضع الخطط التسويقية: بعد التعرف على المنتجات الأكثر بيعاً واحتياجات العملاء، يتم وضع الخطط والحملات الترويحية التي تتناسب مع كلاهما ومع السوق المستهدف.
أهم النصائح لتحليل المبيعات بفعالية
هناك عدد من الإرشادات والتعليمات التي ينبغي الالتزام بها قبل بدء عملية تحليل البيانات للمبيعات، وهي كالتالي:
- التأكد من صحة البيانات: عليك بالتأكد من صحة البيانات الواردة، وأنها محدثة لآخر فترة.
- استخدام الأدوات الفعالة: استخدم أبرز أدوات القياس ذات الكفاءة في تجميع البيانات بشكل دقيق مثل أداة Google Analytics، وأداة Tableau وPower BI.
- مراجعة البيانات: تأكد من عمليات المراجعة المنتظمة للبيانات مع ضرورة تحديثها بانتظام.
- تحليل السلوك: قم بتحليل اتجاهات وسلوك العملاء لوضع الخطط التي تناسب ذلك، واحرص على دراسة سلوك المستهلك بعمق لفهم الدوافع النفسية والشرائية التي تحرك قراراتهم في مختلف المواسم والمناسبات.
أخطاء شائعة في تحليل بيانات المبيعات
هناك عدد من الأخطاء الشائعة في تحليل البيانات المبيعات والتي يقع عدد ليس بقليل من المسؤولين، وهي كالتالي:
- عدم تحديث البيانات بشكل مستمر مما يؤدي إلى أخطاء في قياس التحليل.
- عدم الانتباه لتأثير التقلبات في أوضاع السوق المحلي.
- عدم الالتزام بوضع خطة استراتيجية تشمل كافة أنواع النواقص في المؤسسة من أجل تحسينها.
تقنيات تحليل بيانات المبيعات
تستخدم عدد من المؤسسات تقنيات متقدمة تتشابه في كونها مؤشرات تعمل على قياس التحليل ومعرفة المسارات المستقبلية للعملاء وعمليات البيع ومن تلك التقنيات التالي:
- جمع البيانات وتصنيفها.
- التحليل السنوي.
- قياس أوجه النقص.
وتحقق تلك التقنيات نتائج عديدة للعملاء وهي كالتالي:
- اتخاذ القرارات على نتائج علمية.
- معرفة اتجاهات وسلوك العملاء.
- قياس أداء الموظفين وزيادة الكفاءة لديهم.
- التعرف على التوجهات والتوقعات المستقبلية.
- وضع خطط وحملات ترويجية لتعزز من عملية المبيعات.
تأثير تحليل البيانات على اتخاذ القرارات التجارية
يساعد تحليل البيانات في اتخاء القرارت التجارية الصحيحة لزيادة المبيعات وذلك بفضل ما تتيحه من معارف مسبقة منها الآتي:
- التعرف على تفضيلات العملاء في منتجات الشراء.
- معرفة اتجاهات السوق المستهدف.
- تحسين كفاءة الموظفين من خلال تدريبهم وزيادة قدرتهم في جذب العملاء.
- توجيه موارد الشركات نحو التوجهات المستقبلية في السوق المستهدف.
طرق تحليل المبيعات الأكثر استخدامًا
تعد عملية تحليل البيانات لقسم المبيعات من العمليات الهامة لشؤون المؤسسات والتي تتضمن عدد من الطرق المختلفة التي يتم من خلال قياس أهداف مختلفة للممؤسة بهدف المساعدة في اتخاء القرارت السليمة وزيادة نجاح المؤسسة في زيادة مبيعاتها.
وتتعدد طرق تحليل المبيعات لتشمل الآتي:
- أسلوب تحليل المنتجات ومعرفة المنتجات الأكثر ربحاً.
- أسلوب تحليل رغبات وتفضيلات العملاء.
- أسلوب تحليل أهم الفترات الزمنية للشراء المبيعات.
- أسلوب تحليل أهم المناطق الجغرافية تحقيقاً لعمليات الشراء.
- أسلوب تحليل التنبؤات والتوقعات لسلوك العملاء في الشراء وما هي حجم المبيعات المتوقع بيعها، كما يمكن الاستعانة بأدوات التخطيط الاستراتيجي مثل تحليل SWOT لتقييم نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات التي تؤثر على أداء المبيعات العام في السوق.
تحويل البيانات إلى استراتيجيات تجارية
يتم خلال تلك العملية التعرف على تحليل البيانات وتقرير مبيعات وتحويلها إلى استراتيجيات تجارية، ويتم ذلك عن طريق التالي:
- معرفة اتجاهات الأسواق المستهدفة.
- التعرف على الأنماط الشرائية للمنتجات.
- تطوير المنتجات بما يتناسب مع أهداف السوق وتفضيلات العملاء.
- القيام بالحملات الترويجبة في التسويق للمنتجات.
- اتخاذ القرارات المبنية على الأساليب العلمية للتدعيم الخطط الترويجية للعملاء.
تقنيات الذكاء الاصطناعي لتحليل المبيعات
تساعد تقييمات الذكاء الاصطناعي في متابعة تحليل المبيعات بشكل منظم، وتزيد من فعاليتها في اتخاذ القرار، وهي توفر عدد من الفوائد للعملاء، وهي كالتالي:
- يساعد تقنيات الذكاء الاصطناعي في رصد وجمع وتصنيف البيانات بشكل سريع وتحليلها أيضاً بشكل دقيق مع قياسها بناءاً على المؤشرات الموضوعة.
- توفر أدوات الذكاء الاصطناعي في رصد مدى الإقبال الجمهور المستهدف على بعض المنتجات عن غيرها، وهو ما يساعد في فهم أذواقهم وما هي التوقعات المستقبلية لاحتياجاتهم.
- توفر أدوات الذكاء الاصطناعي تنبؤ باتجاهات السوق المستهدف بناءاً على تحديثات البيانات الجارية، وهو ما يساعد الشركة في اتخاذ القرارات المبنية على تلك البراهين.
تأثير تحليل بيانات المبيعات على الأرباح
يساعد محلل مبيعات الشركة في التعرف على الأرباح الدورية ومقارنها بالنتائج المتوقعة وهي كالتالي:
- معرفة الاتجاهات السوقية الحالية، والعمل على طرح منتجات تلبي احتياجاتهم ورغباتهم.
- معرفة المنتجات الأكثر ربحاً مع العمل على وضع أسعار مناسبة تزيد من قيمة الربح.
- وضع الحملات التسويقية الترويجية التي تستهدف الفئات الأكثر اهتماماً بالمنتجات الأكثر ربحاً.
- زيادة ولاء العملاء الفعاليين من خلال وضع بعض العروض الترويجية، وكذلك وضع مجموعة من الخدمات التي تعمل على تلبية توقعاتهم.
- وضع خطط تسويقية تزيد من القيمة التنافسية للشركة بالنسبة للمؤسسات الأخرى.
كيف يساعدك تطبيق ايموكس على تحليل المبيعات للمتابعين على حسابك؟
يعمل تطبيق ايموكس (iMOX) كأول سوق اجتماعي يدمج بين متعة المشاهدة والتجارة الإلكترونية، ويساعدك في تحليل المبيعات من خلال:
- ربط المحتوى بالأرباح: يتيح لك معرفة أي مقاطع الفيديو (Reels) حققت أعلى مبيعات مباشرة، مما يكشف لك بدقة عن نوع المنتجات والمحتوى الذي يجذب متابعيك ويدفعهم للشراء.
- قياس معدل التحويل: يساعدك في تتبع رحلة المتابع من مجرد “مشاهد” أو “معجب” إلى “عميل فعلي”، مما يسهل عليك فهم السلوك الشرائي لجمهورك.
- تحسين استراتيجية البيع: بناءً على بيانات التفاعل والمبيعات الفورية، يمكنك التركيز على المنتجات الأكثر طلبًا وتطوير أسلوب العرض لزيادة عوائدك المالية بذكاء.
ايموكس يحول التفاعل الرقمي إلى أرقام مبيعات واضحة تساعدك على تنمية مشروعك.
ما هو التحليل في مجال المبيعات؟
تحليل المبيعات يشير إلى فهم ومعرفة البيانات الخاصة بإدارة المبيعات والتي من خلالها التعرف على المبيعات الأكثر طلباً والحاصلة على أعلى تقييم بالإضافة إلى اتجاهات الجمهور وتفضيلاته، وكذلك تقييم الأداء لدى المسؤولين في زيادة تلمبيعات وجذب العملاء، كل ذلك يساعد في تعديل السلوك ووضع الاستراتيجيات للمؤسسة
ازاي ابقي شاطر في المبيعات؟
لكي تنجح في زيادة المبيعات عليك باتباع عدد من المعايير، وهي أهمها التواصل الفعال مع العملاء والقدرة على حل مشكلاتهم والتطوير المستمر في منتجاتك بما يتناسب مع السوق المستهدف، والتركيز على التفاصيل التي تخص المنتجات.
ما هي قاعدة 3-3-3 في المبيعات؟
تشمل قاعدة 3-3-3 في المبيعات هو استهداف 3 عملاء من فئات مختلفة، وقم بالتواصل معهم وذلك لمدة 3 أيام من أجل إتمام عمليات الشراء.
ما هو KPI في المبيعات؟
يستخدم مقياس KPI في المبيعات لقياس مدى نجاح الموظفين في تحقيق الأهداف المنوطة للمؤسسة، ويتم من خلالها معرفة السلوكيات المختلفة للعملاء ومحاولة تدريب الموظفين لملائمة ذلك.
ما هي قاعدة 10 3 1 في المبيعات؟
تشمل قاعدة 10 3 1 في المبيعات الآتي هي التوصل مع 10 عملاء محتملين، يؤدي ذلك إلى 3 عمليات بيع جادة وينتج عنها صفقة واحدة ناجحة تم إتمامها، وتوضح تلك القاعدة إلى معرفة صعوبة عمليات البيع، وكيفية زيادة الجهد لتحقيق زيادة في المبيعات.
ما هي أساسيات قسم المبيعات؟
تدور الأساسيات في قسم المبيعات لتحقيق النجاح بها هو فهم احتياجات ومتطلبات الجمهور المستهدف ومحاولة تلبية تلك الاحتياجات عن طريق تطوير المنتجات، ثم استخدام الاستراتيجيات المختلفة لإقناع العملاء المستهدفين بالشراء.
ازاي اعمل kpi للموظفين؟
يتم استخدام نموذج KPI للمبيعات لقياس مدى نجاح الموظفين عن طريق تحديد الهدف المنوط وتحديد المؤشر والمعايرالمناسب له، ثم قم بجمع البيانات وتحليلها والتأكد من صحتها والتعرف على نتائجها بخصوص الموظفين.
ما الفرق بين KPI و KRI؟
تهدف مؤشرات KPI إلى معرفة مدى أداء الموظفين، بينما تهدف مؤشرات KRI إلى معرفة الأزمات الناتجة ومحاولة حلها قبل تفاقمها.
يعتبر تحليل المبيعات من العمليات الشائكة في العصر الحديث، والذي يتطلب استخدام عدد من الأدوات وفهمها، وذلك من أجل التعرف على الاتجاهات الصحيحة، والذي يتم من خلال اتخاذ السلوك وبناء الاستراتيجيات الهادفة إلى نجاح المؤسسات.
