تعد استراتيجية التسعير واحدة من أهم الركائز الأساسية لنجاح أي مشروع تجاري لأنها عبارة عن بعض العمليات الحيوية التي يمكن بها تحديد سعر المنتج بما يتناسب مع تكلفة إنتاجه وفي نفس الوقت يكون مخفض لتشجيع الجمهور المستهلك على الشراء، وسنتعرف في هذا المقال بالتفصيل على استراتيجيات التسعير وبعض العوامل المؤثرة في التسعير.

ما هي استراتيجية التسعير؟

استراتيجيات التسعير هي الطرق التي يتم بها تحديد سعر المنتج أو الخدمة التي تقدمها، وتتطلب بعض الخطط لتسعير المنتج منها عوامل خارجية وأخرى داخلية مثل إيرادات الشركة والجمهور المستهدف وأهداف التسويق ومكانة الشركة والأسعار المنافسة، ودور التسعير في التسويق يعد من أهم الأدوار حيث أنه يساعد بشكل كبير في زيادة بيع المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة.

أهمية اختيار استراتيجية لتسعير المنتجات

من أهم أهداف استراتيجيات التسعير: 

• تُعد استراتيجيات التسعير حجر الزاوية في ادارة التسويق الناجحة؛ إذ ترجع أهميتها إلى قدرتها على زيادة نسبة المبيعات وتشجيع العملاء على الإقبال على المنتج أو الخدمة، مع ضرورة مراعاة أسعار المنافسين وتحديد السعر المناسب وتوفير خيارات تسعير متنوعة.
• يساعد تسعير المنتجات في زيادة أرباح الشركة من بيع المنتجات وبالتالي تحقيق ربحية جيدة والحفاظ على العملاء السابقين وزيادة العملاء الجدد. 
• تسعير المنتجات له دور في زيادة التوسع في الأسواق وتوفير ميزة تنافسية جديدة للشركة مما يجعل المنتج أكثر جاذبية للعملاء. 
• زيادة ولاء العميل للعلامة التجارية وخاصة إذا كانت استراتيجية التسعير ملائمة لاهتمامات واتجاهات الجمهور المستهدف. 

العوامل المؤثرة في التسعير

هناك بعض العوامل التي تؤثر في تسعير المنتجات وهي: 

• التسعير على أساس التكلفة حيث يتم معرفة تكاليف الإنتاج من حيث الخامات والعمالة والتشغيل ويؤثر ذلك كله في تحديد سعر المنتج أو الخدمة. 
• يجب الوضع في الاعتبار القيمة المضافة والخدمة المتميزة عن المنافسين، ولكن يجب مراعاة رؤية العميل  وفهم فوائد هذه القيمة، حيث تسمى استراتيجية التسعير حسب القيمة المدركة. 
• قانون العرض والطلب يعد من أهم ما يجب وضعه في الاعتبار عند وضع استراتيجيات تسعير المنتجات.
• السياسات والقوانين التنظيمية التي قد تؤثر على عملية التسعير مع مراعاة ضرورة الالتزام بهذه القوانين. 
• موقع العلامة التجارية يؤثر بشكل كبير على التسعير فالعلامة التجارية المميزة التي تقدم منتجات فاخرة تكون أكثر جذباً للجمهور. 
• التنافسية في الأسواق ورؤية أسعار المنتجات المنافسة الشبيهة مع تقديم ميزة تنافسية في السعر لجذب العملاء.

كيف تخلق استراتيجية تسعير؟

خطوات تسعير المنتجات متعددة، ولذلك لابد من أن تكون مدروسة بدقة وهي كالتالي::

• تحديد تكلفة المنتج أو الخدمة بشكل كامل. 
• اختيار استراتيجية التسعير المناسبة.
• تحديد أهداف التسعير.
• ضمان الالتزام بجميع الأنظمة والتشريعات من أهم عوامل تسعير المنتجات. 
• متابعة تأثير السعر الجديد على العملاء.

12 من أبرز استراتيجيات التسعير

تتمثل أهم استراتيجيات التسعير فيما يأتي:

اختراق السوق 

وهي عبارة عن استراتيجية تسعير تعتمد على تسعير المنتج أو الخدمة بسعر مخفض في البداية لجذب الجمهور حتى تزيد معرفة الجمهور بالمنتج أو الخدمة وشرائه باستمرار ثم تحديد سعر جديد، وهي من أهم الاستراتيجيات التي تساعد بشكل كبير في انتشار المنتج أو سرعة وجذب شريحة أكبر من العملاء في بداية نزول المنتج وغلق الأبواب أمام المنافسين الجدد، ولكنها تضع توقعات طويلة الأجل. 

تخفيض السعر بمرور الوقت 

تخفيض السعر بمرور الوقت هي طريقة تسعير المنتجات تعتمد على نزول المنتج أو الخدمة لأول مرة بسعر كبير لتعويض تكلفتها سريعا، ولكن عند انضمام منافسين جدد تقوم الشركة بتخفيض الأسعار وهي تعد من أهم الطرق لدى الشركات التي تتمتع بعلامات تجارية مرموقة. 

التسعير على أساس التكلفة 

التكلفة من أهم أساسيات تسعير المنتجات وواحدة من أبرز استراتيجيات التسعير هي التسعير على أساس التكلفة من خلال حساب تكلفة المنتج ثم زياده نسبة عليه للأرباح ومن، أهم مميزات تسعير التكلفة أنها هي الحل الأمثل لدى الشركات قصيرة الأجل، ولكن من أهم عيوب تسعير التكلفة أنها تهمل قانون العرض والطلب وأسعار المنافسين ورأي العملاء بشأن المنتج أو الخدمة.

زيادة متوسط سعر الصفقة 

تُعد استراتيجية زيادة متوسط سعر الصفقة من أنواع التسعير التي تعتمد على تشجيع العملاء على شراء الملحقات التي تخص المنتج الأساسي، وقد أصبحت هذه الطريقة أكثر فاعلية مع ظهور أساليب حديثة مثل بيع المنتجات عبر الفيديو مع تطبيق ايموكس، حيث يمكن عرض ملحقات الهاتف المحمول كالحافظات أو الشواحن بأسلوب جذاب؛ مما يساعد بشكل كبير في جذب المتسوقين الجدد وزيادة قيمة الشراء الإجمالية.

فريميوم 

هي نوع من أنواع استراتيجية التسعير التي تعتمد بشكل أساسي على عرض الشركة لنسخة مجانية يمكن استخدامها لتشجيع المستخدمين على شراء النسخة الأصلية، وتستخدم بشكل كبير في شركات البرمجيات ويساعد ذلك المستخدمين في معرفة بعض المزايا عن البرنامج.

التفرقة السعرية 

 أحد أنواع التسعير التي يتم تنفيذها في الغالب لدى بعض الشركات التي تراعي تفاوت رغبات العملاء في دفع الأسعار، حيث يتم بيع نفس المنتج أو الخدمة بأسعار مختلفة في أسواق مختلفة مثل شركات القطارات التي تقوم بعرض أسعار مختلفة في الأوقات العادية عن أوقات الذروة. 

اعلى من اسعار المنافسين

تعتمد استراتيجية التسعير هذه على تحديد سعر نفس المنتج أو الخدمة لدى المنافسين والتسعير أعلى منه لتبدو هذه السلعة أكثر ندرة وفخامة، ويمكن استخدامها في الشركات التي تتمتع بعلامات تجارية مميزة وتعتمد على ميل المستهلك لشراء منتجات مرتفعة الثمن بسمعة جيدة. 

تسعير الحزمة 

تسعير الحزمة هي أحد طرق التسعير التي تعتمد على بيع أكثر من منتج معا بسعر أقل من مجموع أسعارهم منفردين مثل بيع الملابس مع الجوارب، وقد أثبتت هذه الطريقة فاعليتها بشكل كبير وأدت إلى زيادة حجم المبيعات لتعادل انخفاض السعر. 

التسعير على أساس القيمة 

يتم التسعير في هذه الحالة بناء على القيمة المحددة للمنتج أو الخدمة وليس على تكلفتها، ويظهر ذلك بشكل كبير في اللوحات الفنية فتكون قيمتها أعلى من سعر الدهانات والأقمشة التي استخدمت بها، ولكن تباع على أساس قيمتها والأفكار والمشاعر التي تعكسها اللوحة. 

التسعير الديناميكي 

يشبه استراتيجية التسعير التنافسي حيث يتم تحديد سعر المنتج بناء على بعض العوامل منها أسعار المنافسين، ولكن هناك بعض العوامل الأخرى مثل العرض والطلب وتعتمد هذه استراتجية على أكثر من استراتيجية ودمجها معا.

في المواسم السياحية والمناسبات تزداد أسعار المنتزهات والفنادق والمرافق السياحية أما في الأوقات الأخرى غير أوقات الذروة تقل هذه الأسعار وكذلك الحال في بعض الأندية الرياضية وغيرها. 

ادفع ما تريد

تعتمد هذه الاستراتيجية بشكل كبير على مشاركة المستهلك في تحديد سعر المنتج، وقد انتشرت بشكل كبير في بعض الألعاب الرقمية والوسائط الإعلامية حتى انتشرت إلى بعض المطاعم والمخابز. 

التسعير النفسي

ويعتمد هذا التسعير بشكل أساسي على طرق أثر نفسي إيجابي لدى المشتري مثل بعض المنتجات التي يتم عرضها ب 4.99 ريال، حيث تصبح رؤيه المشتري لها يعتقد أنه ينفق أربع ريالات فقط ولكن عند الدفع يدفع 5 ريالات.

مثال عملي على كيفية تسعير المنتج وحساب هامش الربح

عند تطبيق استراتيجية التسعير في أحد متاجر بيع الأزياء النسائية يتم حساب التكلفة المتغيرة للقطعة من سعر للتعبئة والتغليف والإعلام والترويج والمواد الخام ومصروفات الشحن وحساب التكاليف الأخرى الثابتة مثل المعدات والأجهزة والمستهلكات والإيجار والموظفين ثم يقوم صاحب المتجر بوضع هامش ربح حوالي 20% على سعر القطعة الواحدة. 

عند تطبيق استراتيجية التكلفة الإضافية يتم وضع 20% والتي تبلغ قيمتها حوالي 50 ريال، حيث يكون سعر القطعة الواحدة عبارة عن 250 ريال سعر التكلفة بالإضافة إلى 50 ريال إضافية هامش الربح فتصل قيمة الفستان إلى 300 ريال سعودي.

الأخطاء الشائعة في التسعير

هناك بعض الأخطاء الشائعة في تسعير المنتجات منها: 

• عدم اتباع استراتيجية التسعير المناسبة وهو ما يؤدي إلى نقص الأرباح. 
• إخفاء التكاليف الإضافية عن العميل مثل الضرائب أو مصاريف الشحن مما يشعر العميل بعدم الوفاء بالوعد. 
• عدم الاهتمام بتكاليف التوزيع والتسويق لأن لها دور كبير في زيادة ربحية الشركة. 
• تسعير المنتجات بشكل صعب ومعقد يصعب على العميل فهمه. 
• تحديد الأسعار فقط بناء على تكلفة الإنتاج وعدم الاهتمام بالقيمة المضافة أو سعر السوق. 
• اتباع نظام التسعير السلبي الذي يتم فيه تحديد أسعار أقل من تكلفة المنتج مما يسبب خسارة للشركة. 
• عدم تحديث الأسعار بشكل دوري وعدم متابعة التحديثات الاقتصادية في الأسواق. 
• عدم مراقبة الأداء وقياس النتائج ومعرفة نقاط القوة والضعف الموجودة بالشركة.

نصائح لكيفية إقناع عملائك بعملية تسعيرك للمنتجات دون الحاجة لتخفيض السعر

هناك بعض النصائح الهامة التي يجب وضعها في الاعتبار عند وضع استراتيجية التسعير لإقناع العميل بسعر المنتج دون تخفيض وهي: 

• تقديم خدمات استثنائية ومراعاة الرد السريع على جميع الاستفسارات والتساؤلات ووضع حلول لجميع المشكلات التي تواجه العميل.
• استراتيجية التكلفة الإضافية من خلال تقديم بعض الخدمات الإضافية إلى العميل مثل الشحن المجاني والدعم الفني ليشعر العميل أنه يدفع قيمة إضافية مقابل خدمة مميزة. 
• كسب ثقة العميل عن طريق عمل منتجات ذات جودة عالية ومعترف بها بشهادات دولية معتمدة ومراعاة جميع معايير الجودة. 
• التركيز على المميزات الفريدة التي يتمتع بها المنتج أو الخدمه وتلبي احتياجات جميع العملاء بطريقة استثنائية أفضل من طريقة المنافسين. 
• تقديم خطط مرنة الدفع تساعد في تسهيل عملية الشراء لجذب العميل على المنتج أو الخدمة مثل إمكانية التقسيط.

ما استراتيجية التسعير الأكثر فعالية؟

استراتيجية التسعير الأكثر فاعلية تختلف من شركة إلى أخرى مع الأخذ في الاعتبار العملاء المستهدفين ونوع الأسواق ومجال العمل، بعض الشركات قد تناسبها استراتيجية اختراق السوق لزيادة انتشار المنتج، بينما أخرى قد تعتمد على التسعير المرتفع لبناء صورة ذهنية فاخرة، لذلك من المهم تحليل التكاليف، ودراسة السوق والعملاء، واختيار الاستراتيجية التي تحقق التوازن بين الربحية وجذب العملاء.

أخلاقيات التسعير

هناك بعض الأخلاقيات التي تحكم استراتيجية التسعير وهي: 

• عدم الاستغلال المفرط للظروف الصعبة التي قد يعاني منها العميل لجذب المزيد من الأرباح. 
• الشفافية والصدق من خلال تحديد الاسعار بشكل صادق وواضح للعملاء وتجنب الخداع. 
• توفير القيمة بحيث يستند سعر المنتج أو الخدمة على المزايا والفوائد التي يحصل عليها العميل. 
• المساواة والعدالة من خلال تحديد أسعار واحدة لجميع العملاء وتجنب التمييز.
• ضرورة الامتثال للوائح والقوانين المعمول بها في الأسواق. 
• جعل حق للعميل في تقديم شكواه وملاحظته بشأن أسعار المنتج. 
• منافسة الشركات المنافسة بنزاهة وعدالة والابتعاد عن الممارسات الغير اخلاقية.

استراتيجية التسعير هي أحد العوامل الأساسية التي تساعد بشكل كبير في تحديد سعر المنتج، مما يؤدي إلى زيادة بيع المنتجات وجذب عدد أكبر من الجمهور، ولكن يجب الوضع في الاعتبار اختيار استراتيجية التسعير المناسبة لنشاط الشركة والأسواق.