يشير ضعف المبيعات وانخفاض الأداء التجاري إلى مشكلة أعمق قد تؤثر على نجاح بعض الشركات وقد تؤدي في النهاية إلى إغلاقها، ويعود ذلك إلى العديد من العوامل مثل ضعف جودة المنتج أو عدم جودة التسويق والعديد من الأسباب الأخرى المتشابكة، وكذلك هناك العديد من الأسباب المتعلقة بضعف نسبة المبيعات، وسنقدم في هذا المقال حلول استراتيجية فعالة للتغلب على ضعف المبيعات من خلال التحليل الدقيق وتقديم الحل المناسب، كما سنتعرف على أهم اسباب ضعف المبيعات.
ما هي إدارة المبيعات؟
إدارة المبيعات هي عملية مراقبة بيع المنتجات أو الخدمات التي تعرضها الشركة والتحكم فيها من خلال فريق كامل متخصص في المبيعات يعمل بها تبدأ مهمته من مرحلة ما قبل البيع حتى إتمام عملية البيع وإنهاء خدمات ما بعد البيع، ويساعد قسم إدارة المبيعات بشكل كبير في زيادة أرباح الشركات.
وقد يكون ضعف هذه الإدارة أحد اسباب ضعف المبيعات لأنها المسؤول الأول عن بناء علاقة قوية مع العملاء وبالتالي تحسين توزيع المنتج ووضع خطط فعالة لزيادة المبيعات.
ماذا يعني انخفاض المبيعات؟
انخفاض نسبة المبيعات هي عبارة عن تراجع في نسبة الخدمات أو المنتجات التي تعرضها الشركة ويتم قياس مستوى المبيعات في خلال فترة شهرية أو سنوية ويؤدي انخفاض نسبة المبيعات إلى تراجع كبير في إيرادات الشركة، ومهما كانت اسباب ضعف المبيعات، يجب إيجاد حلول سريعة لتجنب التأثير بشكل كبير على سمعة الشركة.
اسباب انخفاض المبيعات
تتعدد اسباب ضعف المبيعات بالشركات فيوجد منها الأسباب الداخلية والأسباب الخارجية كما يأتي:
الأسباب الداخلية
الأسباب الداخلية هي الأسباب التي تتعلق بفريق المبيعات أو بالمنتج نفسه:
عدم دراسة الجمهور بعناية
تعد دراسة الجمهور من أهم العوامل التي تساعد بشكل كبير في زيادة نسبة المبيعات، ولذلك عدم دراسة الجمهور المستهدف بعناية كاملة يعد أحد أهم أسباب انخفاض المبيعات لأن منتجات الشركة لا تلبي احتياجات وتوقعات العميل، ولذلك يجب على الشركات إجراء الدراسة شاملة للأسواق واستطلاعات لفهم تفضيلات الجمهور واحتياجاته ثم ضبط المنتج أو الخدمة بما يتناسب مع احتياجات الجمهور.
عدم الاهتمام بخدمة العملاء
خدمة العملاء المتميزة تساعد في زيادة نسبة المبيعات لأنها تساهم بقوة في نيل رضا العملاء، ولذلك يجب على الشركات اختيار موظفين خدمة العملاء بعناية لديهم مهارات في حل المشكلات والتواصل مع العملاء والاستماع إلى ملاحظاتهم.
عدم وضع خطة تسويقية
عدم وضع خطة تسويقية هو أحد أسباب ضعف المبيعات الهامة لأن استراتيجيات التسويق المناسبة تساعد بشكل كبير في تعزيز المبيعات ولذلك يجب على الشركات وضع خطط تسويقية تتضمن تحديد السوق وتحليل الجمهور المستهدف لأن ذلك يؤدي إلى جذب العملاء مما يؤدي إلى زيادة المبيعات.
عدم تطوير المنتجات
يجب على الشركات الإطلاع على أحدث التقنيات وأحدث التطورات في المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة حتى تستطيع الشركة تقديم منتجات أكثر تنافسية ويساعد استمرار البحث والتطوير وتحديث المنتجات إلى استمرار جاذبية العملاء للمنتج.
جودة المنتج
تعد المنتجات السيئة أولى اسباب ضعف المبيعات لأن هذه المنتجات لا تلبي توقعات العملاء من حيث الأداء و الجودة، ولذلك يجب على جميع الشركات الاهتمام بجودة المنتجات أو الخدمات التي تقدمها.
أداء ضعيف لفريق المبيعات
قد يكون فريق المبيعات غير قادر على متابعة وتقييم نسبة المبيعات بشكل دوري ويقوم بإهمال ملاحظات العملاء على المنتج أو الخدمة ولذلك يجب اختيار فريق خدمة مبيعات ماهر وذو خبرة عالية.
الاعتماد على أدوات المحاسبة التقليدية
يؤثر الاعتماد على الأدوات التقليدية وعدم مواكبة التطور الرقمي الحديث بشكل كبير في نسبة المبيعات ويؤثر على احتياجات العملاء وفهم اتجاهات السوق، كما يعرض بعض المعلومات الحساسة في الشركه للاختراق ولذلك هو من أسباب انخفاض المبيعات.
استراتيجية التسعير
استراتيجيات التسعير الخاطئة تعد أحد أبرز اسباب ضعف المبيعات لأن ارتفاع الأسعار قد يؤدي إلى زيادة الربح على المدى القصير، ولكن يؤدي إلى ضعف بيع المنتج أما الحفاظ على نسبة ربح منخفضة يؤدي إلى جذب العملاء على المدى الطويل.
الأسباب الخارجية
هناك عدة أسباب خارجية تؤدي إلى انخفاض نسب المبيعات:
تغير سلوك الجمهور
هناك بعض العوامل التي تؤدي إلى تغير سلوك الجمهور مثل الاتجاهات الاجتماعية أو التكنولوجيا الحديثة، ويؤدي ذلك إلى تغيير سلوكهم في الشراء ولذلك يجب على الشركات التكيف مع هذه التغيرات حتى لا تسبب تراجع المبيعات.
الظروف الاقتصادية السيئة
يسود العالم اليوم تغير كبير في الظروف الاقتصادية، وأدى ذلك بشكل كبير إلى تغير سلوك العملاء واحتياجاتهم وعرضت العديد من الشركات إلى مخاطر تراجع المبيعات.
المنافسة الشديدة
المنافسة الشديدة من أسباب المبيعات القليلة لأن وجود منافسين أقوى قد يضطر الشركة إلى تخفيض الأسعار، وبالتالي تقليل هامش الربح وصعوبة تحقيق أهداف الشركات المالية، ولذلك يجب البحث عن استراتيجيات تسويق تنافسية مبتكرة تجذب العملاء بشكل أكبر للمنتج أو الخدمة.
هل فريقك وعملية البيع هما الحلقة الأضعف؟
تتعدد اسباب ضعف المبيعات ويعد من أبرز هذه الأسباب ضعف فريق المبيعات في حال أنه لا يستطيع متابعة عملية البيع والشراء بالطريقة الصحيحة ولكن يمكن بناء فريق لا يقهر لتعويض ذلك.
كيف تبني فريق مبيعات لا يُقهر؟
بناء فريق مبيعات قوي هو خطوة أساسية في الحفاظ على المبيعات وزيادتها، ويمكن بناء عن طريق التالي:
- مشاركة الأهداف بوضوح وعمل جدول مناسب لتحقيق هذه الأهداف.
- التواصل الفعال بين فريق المبيعات لتسهيل تبادل الأفكار وتحفيز التطوير.
- تعيين مدير للمبيعات يصلح قدوة للفريق بأكمله ويعكس الالتزام بالعمل وقادر على تحمل المسؤولية.
- التشجيع على العمل الجماعي لأنه يساعد في تعزيز الإبداع وزيادة مهارات الفريق.
- تطوير الفريق بشكل مستمر عن طريق عمل جلسات وورشات عمل لتحسين مهاراتهم.
- استخدام أفضل الأدوات والتقنيات الحديثة مثل CRM وأدوات تحليل الأداء وأدوات التواصل.
- قياس أداء فريق المبيعات بشكل مستمر عن طريق مراقبة معدل التحويل أو مستوى المبيعات.
ما هي خطوات عملية البيع التي تضمن النجاح؟
بعد أن عرفنا اسباب ضعف المبيعات، إليك بعض الخطوات الأساسية لضمان النجاح وهي:
- تحليل السوق والبحث المستمر عن عملاء محتملين ودراستهم بشكل جيد ومعرفة احتياجاتهم بدقة وتلبيتها.
- تجهيز عرض تقديمي مناسب يستطيع جذب العميل بعد دراسة السوق مع إبراز مميزات المنتج وخاصة الميزة التنافسية.
- تجهيز جميع المعلومات التي تساعد البائع بشأن جودة المنتج وسعره أو استخدامه.
- توجيه العملاء إلى اختيار شيء ما أو توضيح بعض الخيارات للعميل عند تردده في الاختيار.
- خدمات ما بعد البيع تساعد في كسب ثقة العملاء وتعزيز ولائهم للشركة، وتمنح العميل الشعور بالارتياح.
كيفية حل مشكلة انخفاض المبيعات
هناك بعض الطرق التي يمكنها حل مشكلة انخفاض المبيعات وبالتالي زيادة المبيعات بشكل فعال وهي:
- التوسع في أسواق جديدة يؤدي إلى زيادة نسبة العملاء وبالتالي تعزيز المبيعات.
- توفير نطاق أوسع من المنتجات والخدمات الجديدة ومعرفة كيفية تحسين المنتج أو الخدمة القديمة.
- توسيع قنوات المبيعات للوصول إلى أكبر قدر من العملاء عن طريق الاستعانة بموظفين أو التعاقد مع مندوبي مبيعات مستقلين أو استخدام منصات التجارة الإلكترونية.
- معرفة ما يفعله المنافس وفهم سلوكه وقدرته والتفاعل مع التغيرات التي يقوم بها.
- وضع استراتيجيات تسويقية تساعد في تعزيز ولاء العملاء للمنتج أو الخدمة لزيادة ثقتهم بالشركة مثل بيع المنتجات عبر الفيديو.
- إعطاء اعتناء خاص لخدمة العملاء وطريقة استجاباتهم لشكوى وتعليقات العميل وضرورة دعم الكلمات الشفهية الإيجابية التي تجعل العميل سعيد.
- يساعد تغيير سعر المنتج بشكل كبير في جذب انتباه العملاء وتحفيز طلب المنتج أو الخدمة.
- يمكن عمل بعض العروض والتخفيضات على المنتجات أو الخدمات لأنها تجذب العملاء.
- معرفة الخدمات أو المنتجات ذات هوامش الربح المنخفضة ومحاولة التخلص منها والاستثمار بحكمة في منتج جديد.
- عمل حملات ترويجية للمنتج بشكل فعال على العديد من المنصات وخاصة منصات التواصل الاجتماعي.
يمكن استخدام تطبيق ايموكس لأنه يساهم في تسهيل التواصل مع التجار والتفاعل من خلال وسائل التواصل الإجتماعي.
أسباب انخفاض وتراجع مبيعات متجرك الإلكترونية
من أهم اسباب ضعف المبيعات في المتجر الإلكتروني:
- إهمال تحسين تجربة المستخدم أثناء التصفح وعمليات الشراء وعدم التوفير تجربة سلسة ومريحة له.
- وجود تغييرات كبيرة في سلوك العملاء وتغيير تفضيلاتهم يؤدي إلى انخفاض الطلب على المنتج أو الخدمة.
- وجود استراتيجيات تسويق ضعيفة غير ملائمة للجمهور المستهدف تؤدي بشكل كبير في خفض المبيعات.
- المنافسة الشديدة الناتجة عن زيادة عدد المتاجر الإلكترونية ووجود العديد من الخيارات المتاحة أمام العميل.
تحليل انخفاض المبيعات في المتاجر الإلكترونية؟
هناك بعض الأدوات والتقنيات الحديثة التي يتم استخدامها لتحديد انخفاض نسبة المبيعات في المتاجر الإلكترونية، ويعتمد ذلك على استطلاع آراء العملاء وتقارير المبيعات وتحليلات الويب وغيرها من العوامل الأخرى ويساعد ذلك في تحديد معرفة اسباب ضعف المبيعات.
أفكار عملية لتنشيط المبيعات
بعد أن عرفت اسباب ضعف المبيعات، هناك بعض الأفكار الهامة التي تساعد في تنشيط المبيعات وهي:
- ضرورة نشر محتوى يجذب الجمهور المستهدف، ويمكن الاستعانة بتطبيق ايموكس الذي يعد أحد أهم أسباب زيادة المبيعات.
- تحسين محركات البحث لجذب عدد أكبر من الزوار بعد ظهور المنتج في نتائج البحث الأولى.
- تعزيز التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي لبناء علاقات قوية مع الجمهور وتعزيز الولاء بالعلامات التجارية.
- خلق ميزة تنافسية للمنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة لتلبية احتياجات الأسواق المتغيرة.
- عمل عروض وتخفيضات علي المنتجات وعروض الحزم التي تجمع بعض المنتجات.
- إنشاء برامج المكافآت و زيادة الهدايا والحوافز وتقديم عينات مجانية للعملاء لتجربة المنتج.
- ضرورة مراقبة الأسواق لمواجهة أي تغيرات تحدث في الأسواق بسرعة وعمل تحليل المنافسين.
كيف تعرف أن خطتك ناجحة؟
هناك بعض الوسائل التي تساعد في تحديد نسبة المبيعات، وبالتالي معرفة مدى نجاح الخطط التسويقية مثل:
- مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs وهي تشمل تتبع المبيعات بشكل يومي أو أسبوعي أو شهري، ويمكن المقارنة بالمبيعات السابقة وبذلك تساعد في معرفة ما يجب فعله لزيادة نسبة المبيعات.
- استخدام Google analysis وهو عبارة عن تحليل مفصل للزيارات وسلوكيات الشراء وحركة الزوار داخل المتجر.
- الاستعانة ببعض أدوات تحليل الوسائط الاجتماعية لقياس مدى أداء الحملات التسويقية على وسائل التواصل الإجتماعي.
- أدوات إدارة علاقات العملاء تساعد في تحليل بيانات العملاء ومدى تفاعلهم مع المتجر.
- أدوات تحليل البيانات المالية مثل QuickBooks تساعد في تتبع الإيرادات والمصروفات بدقة.
تتعدد اسباب ضعف المبيعات في العديد من المتاجر الإلكترونية ومراكز البيع، ولذلك يجب وضع خطة تسويقية محكمة لزيادة نسبة المبيعات في أقل وقت ممكن لتجنب الخسائر، ويعد تطبيق ايموكس واحد من أفضل التطبيقات التي تساعد بشكل كبير في زيادة نسبة المبيعات من خلال إتاحته لنشر فيديوهات ترويجية للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها.
