عمولة المبيعات من أهم الأشياء التي تساعد في زيادة المبيعات داخل الشركات، ولكن هناك بعض العوامل التي يمكن على أساسها تحديد نظام العمولة للمساعدة في الأهداف التسويقية وزيادة نسبة المبيعات وتحقيق أقصى استفادة، وسنتعرف في هذا المقال على كيفية حساب عمولة المبيعات وأهم العناصر المطلوبة قبل الحساب.

ما هو حساب عمولة المبيعات؟

يمكن حساب عمولة المبيعات يدوياً، ولكن مع التقدم الكبير أصبح هناك حاسبات إلكترونية يمكن استخدامها في حساب عمولة المبيعات المستحقة للموظفين، ويتم من خلالها إدخال نسبة العمولة وقيمة المبيعات ثم تقوم بحسابها بدقة سواء عند فصلها عن الراتب أو إضافتها إليه، وقد ساعد ذلك بشكل كبير في تقليل الخطأ البشري وتحقيق العدالة، وتسمى عمولة بالانجليزي commission.

كيفية حساب عمولة المبيعات؟

نسبة العمولة على المبيعات هي من أهم الأشياء التي يعتمد عليها الحساب، وهي عبارة عن جزء من قيمة المبيعات يمنح للبائع كمكافأة له على إنهاء البيعة، ويتم تحديده بناءً على الأرباح التي تم تحقيقها من البيع ويختلف حسب المنتج والشركة وغيرها. 

ويمكن حسابها إما عن طريق برنامج لحساب عمولة المبيعات أو عن طريق استخدام المعادلة التالية:

إجمالي قيمة العمولة ($)= المبيعات أو الربح ($) × معدل العمولة (%) 

وتساعد البرامج الإلكترونية بشكل أكبر في توفير الوقت والجهد، وتعمل عن طريق اختيار الأصناف والبنود التي يتم بيعها عن طريق العمولة وتحديد نسبة العمولة وإضافتها على الراتب تلقائياً.

 ما هي حالات استخدام حاسبة العمولة؟

من أهم الحالات التي يتم فيها استخدام برنامج حساب العمولة:

• الحالات التي نحتاج فيها إلى ربط العمولة بالراتب تلقائياً أو مع كل فاتورة بيع. 
• حاجة المندوب إلى تحديد دخله المتوقع بعد إضافة نسبة العمولة وحساب حجم المبيعات. 
• رغبة صاحب العمل في حساب العمولة المستحقة بدقة كبيرة وعدالة دون تفرقة. 
• تحديد السعر النهائي للمنتج بدقة بعد إضافة العمولة أو خصمها من المبلغ.

أهمية عمولة المبيعات

حساب عمولة المبيعات له أهمية كبيرة وهي: 

• تعد حافز قوي للعديد من الموظفين لإتمام الصفقات بسرعة كبيرة.
• تزيد عمولة المبيعات في قائمة الدخل حيث يتم زيادة الدخل الشهري من خلال العملات الكبيرة. 
• تحسين العلاقة بين الموظفين والشركة وشعورهم أن جهودهم مقدرة من قبل الشركة. 
• زيادة نسبة المبيعات لأن العمولة تساعد الموظفين في تقديم أفضل الخدمات للعملاء. 
• كلما ازدادت نسبة العمولات في الشركة كان ذلك دليلاً قوياً على أداء المبيعات الجيد. 
• تساعد عمولة المبيعات في خلق روح من التنافس بين الموظفين وبالتالي زيادة الصفقات.

أهم العناصر الأساسية المطلوبة قبل حساب العمولة

عمولة المبيعات في شجرة الحسابات يتم حسابها على أنها جزء من مصروفات التشغيل، وهناك بعض العناصر الأساسية التي يجب مراعاتها قبل حساب عمولة المبيعات: 

توقيت الصرف

يجب تحديد موعد معين وجدول يتم من خلاله صرف العمولة إما يتم تأجيلها بشكل منفرد لفترات لاحقة مثل السنة المالية أو إضافتها بشكل دوري على الرواتب الشهرية. 

وضع خطة عمل أولية 

وضع خطة العمولة الأولية هي العنصر الرئيسي الذي يمكن من خلاله حساب نسبة العمولة، ويجب أثناء حسابها مراعاة أهداف المؤسسة، ويفضل مشاركة الآراء مع الجهات المشاركة في صنع القرار. 

مشاركة خطه العمولة 

بعد إعداد خطة العمولة الأولية يجب مشاركتها بشكل رسمي مع الموظفين ويوقع عليها كل من موظفي المبيعات بالشركة وهي تحتوي على نسبة العمولة المحددة. 

ميزانية المبيعات 

يجب التحقق من الميزانية قبل وعد الموظفين بنسبة العمولة حتى يمكنك الوفاء بالوعد، ولذلك يجب عليك مراجعة الإيرادات ومدى تغطية تكاليف الإنتاج ثم وضع نسبة عمولة متوازنة. 

أهداف المبيعات 

أهداف المبيعات من أهم العناصر التي يجب وضعها في الاعتبار قبل حساب العمولة، ويتم من خلالها تحديد مقدار الإيرادات التي تريد الشركة تحقيقها والمجالات التي يمكن العمل فيها وإجمالي مبلغ العمولة الذي سيتم إضافته للموظف.

أدوار موظفي المبيعات 

يجب توزيع الأدوار بين الموظفين قبل تحديد نسبة العمولة وتحديد النسبة بناء على دور كل متخصص ويجب أن تكون النسبة متغيرة بناءً على مناصب موظفي المبيعات وليست ثابته للجميع.

اقرأ ايضاً عن: اسباب ضعف المبيعات وحلول فعّالة مع تطبيق ايموكس

أهم الأمثلة على عمولة مبيعات الموظفين؟ 

يتساءل بعض الأشخاص كم عمولة مدير المبيعات وهي تختلف من شركة إلى أخرى بناءً على إجمالي الإيرادات وهامش الربح ونوع الخدمة أو المنتج المقدم من الشركة فإذا كان معدل العمولة 10% وحقق الموظف نسبة مبيعات حوالي 25000 جنيه مصري وكان الراتب الأساسي للموظف 4000 جنيه مصري فإن قيمة عمولة =25000×10÷100 وهي ما يعدل حوالي 2500 جنيه مصري، وعند إضافتها على الراتب يصبح راتب الموظف الإجمالي بعد نسبة العمولة حوالي 6500 جنيه مصري.

نصائح حول تحديد هيكل ونسبة عمولة المبيعات

سنقدم الآن بعض النصائح الهامة حول حساب عمولة المبيعات، ومنها: 

معرفة كيفية تعويض المنافسين فريق المبيعات لديهم 

يجب دراسة المنافسين جيداً وتقييم هيكلة العملة لديهم ومعرفة هل هذا النظام يتناسب مع فريق المبيعات لديك أم لا لأن في حالات عدم تقارب المخاطر لا يكون نظام العمولة المباشرة والخيار الأفضل. 

أرباح الشركة 

يجب الحفاظ على أرباح الشركة تبعاً للتوقعات المرغوبة بعد توضيح نسبة العمولة للموظفين مع التأكد من القدرة على المبيعات والحفاظ على ميزانية الشركة مع الوضع في الاعتبار التغيرات التي تحدث في المخزون. 

قدرة المندوب على فهم هيكلة العملة 

تعتمد قدرة المندوب على فهم هيكلة العملة على مدى تواصلك معه واستجابته لك مع وجود استراتيجية التواصل المشتركة وجدول للدفعات ووضع نموذج عمولات مبيعات XLS حتى يستطيع جميع الموظفين التمكن من فهمها. 

حجم فريق المبيعات 

محاولة تنظيم المبيعات حتى يستطيع كل فرد في الفريق الحصول على أجر عادل مقابل عمله فيوجد رواتب معينة لمدير المبيعات ومندوب المبيعات مع مراعاة الرواتب في الأسواق الحالية.

تعرف الآن على: أساليب جذب العملاء والتفوق على المنافسين

كيفية وضع هيكل مبيعات قائم على العمولات

لوضع هيكل مبيعات مناسبة على العمولات يجب: 

• تحديد الأهداف التي تسعى الشركة إلى تحقيقها هل هي زيادة الإيرادات أو غزو أسواق جديدة أو غيره. 
• البحث عن التوازن بين الإمكانية والتحدي والتأكد من اتجاهات السوق وتحفيز فريقك نحو الأهداف الجديدة. 
• حساب نسبة المدفوعات وتحديد الميزانية بدقة وبناء عليه يتم وضع نسبة العمولة مع اختيار طريقة حساب تناسب فريقك. 
• وضع خطة مناسبة للعملات وإبلاغ الموظفين بهذه الخطة مع وضع نموذج عمولة مبيعات يستطيع الجميع فهمه.
• تقييم الأداء باستمرار وأخذ الملاحظات اللازمة على الطريق ومراقبة فعالية تحقيق الأهداف.

ما يجب تضمينه في اتفاقية مبيعات العمولة

من أهم الأشياء التي يجب تضمينها في اتفاقية مبيعات العمولة: 

• توقعات الأداء وتماشيها مع أهداف الشركة وحصص المبيعات. 
• نسبة العمولة بوضوح وكيفية هيكلتها وتحفيز سلوكيات البيع المناسبة. 
• الشروط اللازمة لإنهاء هذه الاتفاقية بما يحمي مصالح جميع الأطراف. 
• جدول لصرف العمولات يحدد توقيت دفع العملات ويضمن للموظف استقرار الوضع المالي. 
• تاريخ السريان وهو ما يثبت صحة الاتفاقية والتزام الشركة والمندوب بها. 
• الاستثناءات والخصومات وهي تستثني الفئات الغير مؤهلة من الحصول على العمولة. 
• عملية حل النزاعات، وهي تساعد في توضيح الخلافات والحفاظ على بيئة عمل متناغمة.
• تسجيل مصروفات العمولة المستحقة لمندوب المبيعات والتزام من الشركة بأدائها فيما يعرف باسم قيد عمولة المبيعات.

7 أنواع من هياكل عمولات المبيعات الشائعة

هناك أنواع مختلفة من هيكلة عمولات المبيعات ويجب اختيار النظام المناسب للشركة على المدى الطويل: 

نظام عمولة المبيعات بنسبة 100%

من أنواع العمولات التي يكون فيها راتب المندوب بالكامل عبارة عن عمولة ويعتمد دخله الكلي عليها، ومن أهم مميزاتها أنها تدفع المندوب إلى إتمام العديد من الصفقات بشكل سريع وتكون في الغالب نسبة مرتفعة، أما من سلبياتها الضغط الهائل على موظف المبيعات نتيجة المخاطرة وعدم وجود دخل ثابت. 

ويمكن استخدام هذا النظام بشكل كبير من قبل الشركات الناشئة سريعة النمو وأعمال العقارات والمنتجات الغير قابلة للتخصيص وتكون في الغالب نسبتها من 30 إلى 40% من قيمة الصفقة. 

الراتب الأساسي + العمولة 

يتم فيها إعطاء راتب أساسي محدد للموظف مع نسبة عمولة مناسبة، ومن إيجابياتها وجود رواتب ثابتة تحقق الاستقرار المادي للمندوب مما يحفزهم على تقديم أداء أفضل ويشجع فريق المبيعات على المنافسة، ولكن من سلبياتها أن الموظفين قد لا يسعون إلى تحقيق أداء يفوق المطلوب. 

ويتم استخدامها في الغالب في الشركات الصغيرة والمتوسطة ومنافذ البيع بالتجزئة ومعظم نماذج الأعمال الموجهة للمستهلكين مثل الخدمات المالية أو تكنولوجيا التعليم. 

عمولة مبيعات متدرجة 

يعتمد فيها الراتب الأساسي للموظف على العمولة، ولكن تتغير هذه العمولة بناء على مستواه فكلما زادت نسبة المبيعات زادت العمولة، ومن أهم مميزات هذا النظام أنه يشجع أفراد الفريق ذوي الأداء المنخفض إلى تحسين الأداء وذوي الأداء المرتفع إلى الانتقال إلى مستوى أعلى، أما من سلبياتها أنها قد تؤثر على الربحية الإجمالية ويجب وجود أدوات فعالة تتبع أداء المندوبين. 

ويمكن استخدام هذه الطريقة في الشركات الراسخة التي لا تستطيع تحمل عمولات أعلى والمنتجات ذات القيمة المنخفضة والكميات الكبيرة. 

عمولة المبيعات على هامش الربح الإجمالي 

يتم تحديد هامش الربح الإجمالي ووضع نسبة من العمولة عليه، حيث يتم تطبيق العمولة على الربح فقط، ومن أهم مميزاتها زيادة ربحية الشركة والحفاظ على التوازن بين تحويل الأهداف المناسبة والربحية، أما السلبيات أن أسعار المنتجات قد ترتفع قليلاً وبالتالي تفقد أحد المميزات التنافسية. 

ويمكن استخدام هذه الطريقة في معارض بيع السيارات والأدوات المنزلية أو موزعين بالجملة لخدمات البرمجيات ووكالات شريكة في مجال الأعمال بين الشركات. 

عمولة المبيعات المتبقية 

يتم فرض هذه العمولة في العلاقات طويلة الأمد وهي مفيدة للمندوب على المدى الطويل وتساعده في الاحتفاظ بالعملاء لفترات طويلة ويستطيع الموظف الحصول على عمولة ثابتة من العمولات المتبقية للحسابات الجارية، ولكن من سلبياتها نسبة العمولة المنخفضة أن المندوب يحتاج إلى عدد كبير من العملاء للحصول على مرتب مجزي. 

ويتم استخدامها في الشركات ذات فترات الدفع المتكررة ووكالات الإعلان والتأمين والشركات التي تعتمد على نموذج الاشتراك عبر الإنترنت. 

عمولة مبيعات حجم المنطقة 

يتم فيها تقسيم نسبة العمولة الإجمالية من منطقة جغرافية محددة بين جميع المندوبين في هذه المنطقة عوضاً عن العمل الفردي ومن إيجابياتها أنها تساعد المندوبين في بناء فرق عمل فعالة مما يزيد نسبة العملاء في هذه المنطقة وتساعد الشركة في التوسع في المناطق الجغرافية المختلفة، ولكن من سلبياتها أنها تؤثر بالسلب على أداء المبيعات مما يخلق منافسة غير صحية داخل الفريق ويرى أصحاب الأداء المتميز أنه غير عادل. 

ويمكن استخدامها في الشركات التي تخطط إلى التوسع في مناطق جغرافية جديدة أو فريق المبيعات الموجه نحو العمل الجماعي. 

عمولة السحب 

عمولة السحب تمنح جزءًا من العمولة للبائع إذا تجاوزت مبيعاته الفعلية قيمة محددة، ومن أهم مميزاتها أن مندوب المبيعات يسعى إلى رغبته في زيادة الحد مما يساعد في تحقيق نتائج أفضل، أما من سلبياتها أنها معقدة في كشوف الرواتب، ويتعين على كل مندوب المبيعات إعادة الأموال التي لم يحصلوا عليها من العمولة مما يؤثر بالسلب عليهم معنوياً. 

ومن أهم الشركات التي تستخدم هذه الهيكلة في حالات وجود فريق جديد في مجال المبيعات أو في المنتجات التي لا تباع إلا في مواسم محددة ويراد بيعها في غير موسمها.

عمولة المبيعات مقابل الحوافز

العمولة مرتبطة بالإنتاج وتعتمد على أداء المندوب المستمر، وتعد جزءًا من الراتب ولها هيكل ثابت ويتم إضافتها في الغالب إلى الراتب الشهري وتعد من إجمالي الدخل السنوي. 

أما الحوافز فهي إضافة إلى الرتب يتم تحديدها بناءً على الإيرادات المحددة فقد تزيد أو تنقص وتعتمد على مؤشرات الإنتاج وقنوات المبيعات وتوجد على أكثر من شكل آخر بالإضافة إلى المال مثل تأمين الأسرة أو الوجبات الغذائية أو قسائم الشراء وتعتمد على فترة قصيرة الأجل.

تعرف على كيفية: التسويق بأقل التكاليف مع تطبيق ايموكس لزيادة نجاح مشروعك

لماذا أيموكس خيارك الأمثل لحساب عمولة المبيعات؟

يعتبر أيموكس هو الخيار الأفضل لحساب عمولة المبيعات لأنها توفر نظاماً دقيقاً وذكيا، حيث يمكن من خلاله حساب العمولة مهما كان حجم الشركة وحجم النشاط التجاري أو المنتجات التي تقدمها الشركة، كما أنها تقدم برامج مرنة تناسب سياسات الشركات المختلفة سواء كانت عمولة ثابتة أو متدرجة. 

وتساعد برامج أيموكس بشكل كبير في تقليل الأخطاء البشرية وتساعد في متابعة أداء الفريق بشكل دقيق، مما يساعد في اتخاذ قرارات مبنية على بيانات دقيقة، كما أنها سهلة الاستخدام وتساعد في توفير الوقت والجهد وتحقيق العدالة بين أفراد الفريق.

كيفية حساب العمولة على صافي الربح؟

لحساب العمولة صافي الربح يجب حساب صافي الربح أولا عن طريق طرح الإيرادات من المصروفات ثم تطبيق نسبة العمولة على الصافي.

كيف يتم حساب نسبة العمولة؟

يتم ضرب قيمة العمولة في إجمالي قيمة المبيعات ويمكن إضافتها على الراتب الأساسي أو حسابها على الربح بدلاً من الإيرادات ككل.

هل عمولة 20% عالية؟

لا تعد عمولة 20% عالية أو منخفضة لأن ذلك يختلف حسب القطاع ومجال التخصص والمنتج الذي يتم بيعه فهي نسبة جيدة في المبيعات الرقمية أو المبيعات العامة.

ازاي احسب عمولة 1؟

لحساب عمولة 1 يتم ضرب المبلغ الإجمالي في 1/100 ففي حالة أن يكون المبلغ الإجمالي 2000 جنيه مصري تكون نسبة العمولة هي 20 جنيه مصري.

عندما تبحث عن حل موثوق وفعال ينهي التعقيدات التي تحدث عند حساب عمولة المبيعات ويساعدك في رؤية أداء فريق المبيعات بشكل أوضح فإن أيموكس هو خيارك الأفضل لأنه يقدم تقارير ذكية تدعم اتخاذ القرار وتساعدك في إدارة المبيعات بشكل احترافي وتحقيق أعلى نسبة من الربح.