التنبؤ بالمبيعات يساعد بشكل كبير في تحقيق الاتجاهات المستقبلية للأرباح وممارسات التسويق مما يساعد في نجاح المؤسسات التجارية، ويتم ذلك بناء على تحليل البيانات والاتجاهات مما يمكن الشركة من الاستعداد لأي تغيرات قد تحدث في الأسواق، ويضمن ذلك تلبية احتياجات العملاء بشكل أفضل، وقد ازداد تطور تقنيات التنبؤ بالمبيعات مع التطور التكنولوجي الهائل، وسنتعرف في هذا المقال على أنواع التنبؤ بالمبيعات وأهميته.

ما هو التنبؤ بالمبيعات؟

التنبؤ بالمبيعات هي عبارة عن مجموعة من الخطوات التي يمكن من خلالها توقع حجم المبيعات والأرباح خلال فترة زمنية معينة ويشمل ذلك المبيعات الإلكترونية والسلع والخدمات وكل ما تقدمه الشركة. 

والتنبؤ بمعدل المبيعات من أهم السلوكيات التي تتبعها المؤسسات والشركات للتخطيط لأعمال تجارية ناجحة سواء على المدى القريب أو البعيد، ويتم استخدام بعض الأساليب العلمية لضمان صحة التنبؤ.

ما هي أنواع التنبؤ بالمبيعات؟

تقوم بعض الشركات الكبرى بتحديد ميزانية المبيعات وعمل دراسة للتنبؤ بالمبيعات خلال فترة زمنية معينة وينقسم هذا التنبؤ إلى أنواع وهي: 

• التنبؤ بالمبيعات على المدى القصير وهو عبارة عن عملية تنبؤ لا تزيد مدتها عن سنة واحدة وقد تكون أقل من ذلك فقد تكون نصف سنوية أو ربع سنوية. 
• التنبؤ بالمبيعات على المدى المتوسط ويكون هذا التنبؤ في الغالب أطول من سنة وأقل من ثلاث سنوات يتم فيها محاولة التنبؤ مع مراعاة التغيرات التي قد تحدث في الأسواق.
• التنبؤ بالمبيعات على المدى الطويل وتتم فيه عملية التنبؤ لفترة أكثر من ثلاث سنوات مع مراعاة العوامل الاقتصادية والاجتماعية والظروف المحلية والعالمية للأسواق.

أهمية التنبؤ بالمبيعات

المبيعات تعد من أهم الوسائل التي يمكن من خلالها قياس مستوى النجاح في الشركات ومدى تحقيق هذه الشركات لأهدافها وهي لها فوائد كثيرة من أهمها: 

• موازنة المبيعات محاسبة ادارية تساعد بشكل كبير في التخطيط الصحيح والتوقعات المستقبلية وعمل الاعدادات والترتيبات اللازمة لمواجهة التحديات والمخاطر. 
• مساعدة المستثمرين والشركاء في زيادة الثقة بالمؤسسة عند وضع صورة واضحة يمكن من خلالها التنبؤ بالمبيعات وبالتالي أرباح الشركات. 
• تساعد بشكل كبير في اتخاذ قرارات التوسع في المستقبل أو فتح منافذ بيع جديدة أو خطوط إنتاج بناء على أرقام محددة للمبيعات. 
• تحديد نقاط القوة والضعف في الخدمات أو المنتجات التي تقدمها الشركة مما يساعد في التطوير وتقليل نسبة الخطأ وإخراج منتج يتناسب مع توقعات جمهور. 
• تحقيق التوازن بين العرض والطلب ومحاولة توفير المنتجات المعروضة التي قد يتم طلبها موجودة على أرض الواقع في مخازن الشركة. 
• التنبؤ بجميع المشروعات والأنشطة التي يمكن القيام بها وحجم المصروفات اللازمة لها والمعدات والموظفين اللازمين لإنهاء هذا النشاط. 
• التأثير في برامج الإنفاق وسياسات التسويق وعمل أنظمة مناسبة للعمل والرقابة ويتأثر ذلك كله بنسبة المبيعات التي تحققها الشركة.

أهداف التنبؤ بالمبيعات

يساعد التنبؤ بالمبيعات في وضع الميزانية التقديرية للشركات المختلفة كما تساعد أيضاً في: 

• تحديد تكاليف الحملات التسويقية للخدمات والمنتجات وتطوير استراتيجية المبيعات. 
• تلبية احتياجات ورغبات العملاء وتقديم منتجات عالية الجودة. 
• الحفاظ على مكانة المؤسسة في الأسواق نتيجة للتخطيط الصحيح للإنتاج. 
• وضع أسعار مناسبة للمنتجات والخدمات تبعاً لطلبات العملاء وحالة السوق. 
• تقييم أداء موظفي المبيعات لمعرفة نقاط القوة والضعف لديهم. 
• تجنب المخاطر المحتملة التي قد تتعرض لها الشركة في المستقبل واتخاذ التدابير اللازمة لمواجهتها. 
• التطوير المستمر للشركة سواء للكوادر البشرية أو الموارد عن طريق عمل دورات تدريبية. 
• تحديد الكميات المناسبة التي يمكن وضعها في المخازن وفقاً للموارد المتاحة.

كيفية التنبؤ بالمبيعات؟

تزداد نسبة الأرباح بشكل كبير لدى الشركات التي تتنبأ بنسبة المبيعات ويتم هذا التنبؤ عن طريق اتباع الخطوات التالية: 

• تحديد الهدف والغاية من عملية التنبؤ وبالتالي تحديد الأسلوب المناسب لتطبيق هذه العملية. 
• يمكن تقسيم منتجات الشركة إلى عدة أقسام مثل الدواجن واللحوم والألبان وغيرها حسب نشاط الشركة. 
• يتم بعد ذلك جمع البيانات عن المنتج أو الخدمة ومعرفة ما يتعلق بالجمهور المستهدف بشكل دوري. 
• معرفة بعض العوامل التي تؤثر في حجم ونسبة المبيعات مثل جودة المنتج وسعره والفترة اللازمة لتجربته، حيث يتوجب على الإدارة دراسة كافة عناصر المزيج التسويقي وتأثيرها المتبادل لضمان بناء توقعات دقيقة تتوافق مع استراتيجية الترويج والتوزيع المعتمدة.
• وضع فترة زمنية محددة لعملية التنبؤ بالمبيعات سواء كانت هذه الفترة قصيرة أو متوسطة أو طويلة. 
• توثيق جميع عمليات البيع والشراء منذ بدايتها حتى نهايتها لأنها تساعد في تقييم حجم المبيعات وتحديد نسبة الأرباح. 
• تحليل ورصد جميع النتائج بشكل دقيق ومعرفة نقاط القوة والضعف و متابعة جميع التطورات. 
• وضع حجم المبيعات في الفترة المقبلة في عين الاعتبار، كما يجب أيضاً وضع ميزانية الشركة والموارد المتاحة.

ما هي أهم أساليب التنبؤ بالمبيعات؟

هناك العديد من الطرق والأساليب التي يمكن من خلالها التنبؤ بالمبيعات وقد يمكن استخدام أحد هذه الطرق أو دمج أكثر من طريقه معا ومن أهمها: 

الحكم الشخصي 

يتوقف الحكم الشخصي بشكل أساسي على الخبرة ولا يتم تطبيقه إلا في حالات محددة مثل ظروف السوق المتغيرة أو عدم القدرة على التحليل وعدم توافق نسب وأرقام المبيعات ويفضل الاستعانة بالمستشارين والخبراء ورجال الأعمال. 

السلاسل الزمنية 

السلاسل الزمنية هي عبارة عن دراسة لحجم المبيعات والسلع والخدمات خلال فترات زمنية محددة ومتساوية في الطول وتكون هذه الدراسة في الغالب في شكل معادلات تتكون من المتغيرات الخارجية والداخلية. 

اختبارات السوق 

تستخدم هذه الطريقة للغالب في حالات الترويج للخدمات والمنتجات الجديدة واختيار مجموعة من الأسواق لها تقريباً نفس الظروف وتتشابه في أسعار السلع وحجم المنافسة ودخل العملاء وقياس رد فعل الجمهور حول هذه المنتجات. 

التنبؤ التاريخي 

يتم تطبيق هذه الطريقة في حالات التنبؤ على المدى القصير تكون فيه ظروف السوق ثابتة ولا يحدث فيها أي تغير وتعتمد بشكل أساسي على أرقام المبيعات السابقة، ولكن لا يمكن استخدامها لفترات طويلة نتيجة لظروف السوق المتغيرة. 

المبيعات المتشابهة 

يتم في هذه الحالة المقارنة مع بعض المؤسسات التي تقدم نفس المنتج أو الخدمة ومتشابهه في التكاليف والموارد ومعرفة حجم مبيعاتها وقياسه لأنها تكون مشابه لحجم مبيعات الشركة. 

مقابلة العملاء 

يتم عمل بعض الاستبيانات للعملاء ومقابلتها ومعرفة تصوراتهم عن المنتج أو الخدمة وأذواقهم وبذلك يتم معرفة ما يحتاج إليه العميل مما يساعد في توقع حجم المبيعات، ولكن تعد من أكثر طرق تكلفة. 

اسلوب الخط المستقيم 

من أهم الطرق التي يمكن من خلالها التنبؤ بالمبيعات حيث يتم توقع حجم المبيعات وفقاً للدراسات السابقة التي تم عملها وتطبيقها على المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة. 

الانحدار الخطي 

يتم استخدام هذه الطريقة كثيرة  وتعتمد على معرفة مدى تأثير نسبة الطلب على المنتج أو الخدمة مع الوضع في الاعتبار جميع العوامل الخارجية لأنها هي التي تتغير في المستقبل وبالتالي يتغير الطلب وهناك أنواع مختلفة مثل الانحدار البسيط الانحدار الخطي والانحدار المحدد.

النسبة المئوية 

يتم التنبؤ بالمبيعات في هذه الحالة عن طريق دراسة المصروفات التي سيتم إنفاقها ومعرفة الأنشطة التجارية و المالية للشركة وتحديد النسبة المئوية المبيعات والمصروفات. 

الطريقة الاقتصادية 

تعد من أكثر الطرق الدقة وتعتمد بشكل أساسي على قياس تأثير متوسط استهلاك الفرد للسلع وتشمل دراسة أداء مندوبي المبيعات ومتوسط الاستهلاك وتأثير الدخل والرواتب ونسبة العمولة على المبيعات.

التنبؤ المدعوم بالذكاء الاصطناعي 

دخل الذكاء الاصطناعي بشكل كبير في المجال المالي الحديث ويتم استخدام تقنيات مميزة للكشف عن الأنماط المعقدة وتضمين التغيرات الداخلية والخارجية وكيفية التكيف معها ويعتمد ذلك على البيانات المدخلة. 

العوامل المؤثرة على التنبؤ بالمبيعات

توجد بعض العوامل التي قد تؤثر على عملية التنبؤ بالمبيعات ومن أبرزها: 

اهتمامات العملاء 

تؤثر اهتمامات العملاء وتفضيلاتهم وتغير هذه الاهتمامات وسلوكيات الشراء بشكل كبير على نجاح عملية التنبؤ وفي حالة عدم وضعها في الاعتبار لا يتم التنبؤ بشكل صحيح.

المنافسة 

قد تزداد المنافسة في الأسواق عند ظهور منافسين جدد ويؤدي ذلك إلى خفض نسبة المبيعات وخاصة في حالة وجود ميزة تنافسية لدى المنافس الجديد، ولذلك يجب مراقبة المنافسين وتأثيراتهم على نسبة المبيعات في الشركة.

اتجاهات السوق 

العرض والطلب يؤثر بشكل كبير في التنبؤ بالمبيعات فقد يحدث في بعض الأحيان ركود في الأسواق فقد يقل الطلب على بعض المنتجات أو الخدمات وترتفع الحاجة إلى المنتجات والخدمات الأخرى، كما تؤثر التغيرات البيئية والسياسية وغيرها.

استراتيجيات التسويق

يجب وضع استراتيجيات تسويقية مميزة تساعد في جذب عملاء جدد وتستهدف أكبر فئة من الجمهور ويختلف ذلك تبعاً لطبيعة الحملات الإعلانية على وسائل التواصل الاجتماعي وأساليب الترويج للخدمة أو السلعة.

ما هي التحديات التي تواجه التنبؤ بالمبيعات؟

هناك بعض التحديات التي قد تواجه التنبؤ بالمبيعات ويجب محاولة التغلب عليها ومن أهم هذه التحديات: 

• وجود تقلبات في حالة المنتجات أو الخدمات مثل إيقافها بشكل مفاجئ وبذلك يصعب التنبؤ. 
• الاتجاهات السريعة والمختلفه في الأسواق وتفضيلات العملاء المتغيرة وجود بعض التغيرات الاقتصادية. 
• صعوبة حساب المبيعات وخاصة في ظل التقلبات الموسمية التي تواجهها بعض الشركات. 
• وجود بعض الاضطرابات الخاصة بالنقل أو الشحن أو التوزيع مما يؤدي إلى صعوبة في تحديد نسبة المبيعات. 
• عدم وجود بيانات دقيقة أو وجود بيانات غير مكتملة ويؤثر ذلك على دقة التقدير. 
• عدم الوضع في الاعتبار تكاليف المنتج أو الخدمة ومرتبات الموظفين وعمولة مدير المبيعات.

ما هي معادلة التنبؤ بالمبيعات؟

هناك أكثر من Forecast معادلة يمكن استخدامها في التنبؤ بالمبيعات وهي عبارة عن معادلة رياضية يمكن من خلالها توقع قيمة نسبة المبيعات المستقبلية منها: 

• التنبؤ بالمبيعات السنوية= إجمالي إيرادات المبيعات+إيرادات المبيعات المحتملة لبقية العام. 
• متوسط معدل المبيعات الشهرية= إجمالي إيرادات المبيعات÷عدد الأشهر.
• إيرادات المبيعات المحتملة لبقية العام= متوسط معدل المبيعات الشهرية × (عدد الشهور في السنة – عدد الأشهر حتى الآن).

ما هي العناصر التي تدخل في توقعات المبيعات؟

هناك بعض العناصر التي تساعد في إيصال المعلومات متكاملة للتنبؤ بالمبيعات بشكل صحيح منها: 

• متابعة التوقعات وأخذ إجراءات صارمة لدى مندوب المبيعات الذين لا يحققون توقعاتهم في المبيعات لتشجيع جميع المندوبين على العمل الجاد. 
• بيانات إدارة علاقات العملاء وهي عبارة عن قاعدة بيانات مركزية لجميع الأعضاء يمكن فيها تتبع الفريق وعلاقته مع العملاء الحاليين والمحتملين. 
• حصص المبيعات يتم الاستعانة بفريق المبيعات لقياس مدى التقدم وتحقيق الأهداف ومراقبة إدارة عمليات البيع الناجحة في كل قسم. 
• تعريفات مسار المبيعات ويتضمن تعريف لكل صفقة متكاملة على حدة وبهذه الطريقة يمكن تقييم كل عضو من أعضاء فريق المبيعات وفقاً لمعايير محددة. 

مزايا وعيوب استخدام أساليب التنبؤ بالمبيعات

لكل أسلوب من أساليب  التنبؤ بالمبيعات مميزاته وعيوبه 

التنبؤ باستخدام تحليل السلاسل الزمنية

التنبؤ بالمبيعات له العديد من المزايا لأنه يركز بشكل كبير على الفرص الناجحة التي يمكن فريق المبيعات إتمامها مع الأخذ في الاعتبارات المراحل المختلفة لعملية البيئة وتوقع أي تغيرات قد تحدث في الأسواق بدقة، كما يساعد في تحديد نقاط الضعف في عملية المبيعات ومحاولة اتخاذ إجراءات لازمة لإصلاحها. 

أما من سلبياتها أنها قد تكون غير محددة بمراحل واضحة، كما تحتاج إلى تتبع شديد وتستغرق وقت طويل لتتبع كل عملية بيع على حده وقد لا يتم فيه الأخذ في الاعتبار القوى التنافسية أو التغيرات التي تحدث في السوق وتؤثر بالسلب على عمليات البيع.

التنبؤ باستخدام تحليل الانحدار 

يعد من أهم إيجابياته أنه يحدد العلاقة بين المتغيرات وتحديد كل متغير على حدة مما يتيح التنبؤ لأطول فترة ممكنة ويعتمد بشكل أساسي على تحليل البيانات مما يجعله أكثر دقة. 

ولكن من سلبياته أنه يتطلب تحليل دقيق وكامل للبيانات، وقد يستغرق ذلك الوقت والجهد، كما أنه عرضة للتأثر ببعض القيم المتطرفة التي تؤثر على دقة التوقعات. 

التنبؤ التاريخي 

من أهم إيجابياته أنه يصلح بشكل كبير للفترات القصيرة، كما أنه بسيط وسهل التنفيذ ويقوم باستخدام البيانات السابقة وبالتالي يوفر الوقت والجهد. 

ولكن من سلبيات هذا النظام عدم القدرة على التنبؤ لفترات طويلة مما يؤدي إلى استخدام أسلوب ثابت للمبيعات وعدم مراعاة العوامل الخارجية أثناء تطبيقه.

أدوات التنبؤ بالمبيعات

هناك بعض الأدوات التي يمكن استخدامها عند الحاجة إلى التنبؤ بنسبة المبيعات القادمة: 

برنامج تحليل المبيعات

هي عبارة عن برامج يمكن بها تحليل المبيعات مثل Tableau و Microsoft Power BI ويمكن أن تتداخل هذه الأدوات مع بعض الأدوات الأخرى مثل مصادر البيانات وأنظمة إدارة العلاقات العامة وإنشاء توقعات على الخوارزميات التنبؤيه الأنماط التاريخية.

برامج إدارة علاقات العملاء (CRM)

تتضمن بعض المنصات مثل Salesforce وHubSpot CRM وتساعد هذه الأدوات فريق للمبيعات من تتبع تفاعلات العملاء وبالتالي توقع فرص المبيعات الجديدة وتوقع الإيرادات ويتوفر بها قاعدة مركزية لتخزين بيانات المبيعات وتحليلها مما يجعل التنبؤ أكثر دقة.

منصات التفاعل مع المبيعات

تساعد أيضاً في التنبؤ بالمبيعات المستقبلية ومن أهمها Hubspot Sales Hub وهو يساعد بشكل كبير في تخفيف عبء التفكير لأنه يركز على أتمتة لينكد إن، مما يسهل التواصل مع العملاء المحتملين ومعرفة مدى وصول المحتوى وتأثير حملات التواصل.

برامج التنبؤ

هي بعض الأدوات التي توفر حلول متخصصة للتنبؤ مثل Anaplan وAdaptive Insights ويتم من خلالها عمل توقعات شاملة لنسبة المبيعات المستقبلية عن طريق معرفة اتجاهات السوق مع دمج بعض البيانات التاريخية وخوارزميات التنبؤ المتقدمة.

جداول بيانات إكسل

برنامج اكسل من أهم البرامج الشائعة التي يمكن استخدامها في عمل نموذج عمولات مبيعات XLS كما يمكن استخدامها أيضاً في التنبؤ بالمبيعات نظراً لسهولة استخدامه عن طريق إنشاء بعض الرسومات البيانية وتقنيات تحليل البيانات وبعض الإضافات المصممة خصيصاً للتنبؤ بالمبيعات.

أفضل الممارسات لتوقع المبيعات

تظهر عملية التنبؤ بالمبيعات من أهم العمليات المعقدة، ولكن هناك بعض الممارسات التي تساعد في تسهيل هذه العملية 

استخدام استراتيجيات لتحسين ضيق التوقعات 

يجب استخدام بعض الاستراتيجيات المناسبة التي تساعد في تحليل البيانات التاريخية لمعرفة التوقعات المستقبلية التي قد تحدث في الأسواق و طريقة التعامل مع العملاء، مما يساعد في تحديد البيانات بدقة أكثر.

مراجعة التوقعات بانتظام 

يجب مراجعة توقعات المبيعات بانتظام وهل تأثرت بالعوامل الخارجية أو تغير سريع قد يحدث في الأسواق وفي حالة وجود تغير يجب تحديث هذه التوقعات واتخاذ الإجراءات اللازمة لزيادة نسبة المبيعات ويساعد ذلك في التخارج قرارات أكثر دقة.

مشاركة فريق المبيعات في التنبؤ 

فريق المبيعات هم الأفراد القادرين على التفاعل مع العميل بشكل مباشر، ولذلك فلديه قدرة كبيرة على فهم السلوكيات الشرائية وتفضيلات وبالتالي يمكن تعديل التوقعات بناءً على رأي مندوب المبيعات مما يجعل التقييم أكثر شمولاً.

كيفية زيادة المبيعات عن طريق تطبيق أيموكس؟

لزيادة المبيعات بشكل ملحوظ وفعال في العصر الرقمي الحالي، يتوجب عليك البدء فورًا بتحميل تطبيق أيموكس المتوفر لنظامي أندرويد وأيفون وقم بإنشاء متجرك الرقمي عليه؛ حيث يُعد هذا التطبيق أول سوق اجتماعي يجمع بين جاذبية وسائل التواصل الاجتماعي وسهولة التجارة الإلكترونية، مما يمنحك فرصة ذهبية للوصول إلى جمهور واسع يبحث عن تجربة تسوق مختلفة وتفاعلية.

تعتمد الاستراتيجية الأساسية للنجاح على هذا التطبيق في نشر مقاطع فيديو تفاعلية وجذابة تستعرض فيها منتجاتك أو خدماتك بشكل مبتكر بدلاً من الصور التقليدية الجامدة، إضافة إلى ذلك فإن واجهة التطبيق السهلة تتيح لك “التصوير والبيع في دقيقة واحدة”؛ مما يسهل على العملاء اكتشاف ما تقدمه والتواصل معك مباشرة لاتخاذ إجراء فوري بضغطة زر واحدة سواء للشراء أو الحجز.

خلاصة القول هي أن تواجدك على تطبيق أيموكس ليس مجرد خيار بل هو ضرورة لمواكبة تطور السوق العربي – كونه أول سوق اجتماعي في الوطن العربي – لذا فإن دمج متجرك الرقمي مع هذه المنصة يضمن لك تحويل المشاهدات إلى مبيعات حقيقية من خلال تجربة مستخدم سلسة وممتعة تربط بين الترفيه والعمل.

كيف أقوم بالتنبؤ؟

هناك العديد من الطرق والأساليب التي يمكن استخدامها في عملية التنبؤ بالمبيعات، كما يمكن استخدام بعض البرامج والأدوات والأساليب مثل السلاسل الزمنية أو اختبارات السوق أو غيرها.

الفرق بين التوقع والتنبؤ؟

الفرق بين التنبؤ والتوقع في أن التنبؤ يعتمد بشكل أساسي على تحليل البيانات والاتجاهات ولذلك يكون أكثر دقة، أما التوقع فهي عملية عمومية تعتمد فقط على الحصة الشخصية.

ما هي خطوات مهارة التنبؤ؟

تبدأ خطوات التنبؤ بالمبيعات بتحديد الهدف من التنبؤ ثم تقسيم المنتجات التي تقدمها الشركة وجمع بعض البيانات التاريخية وتحديد بعض العوامل الخارجية المؤثرة عليه ثم تقييم الأداء والمراجعة.

ما هي استراتيجيات التنبؤ؟

هذاك العديد من الاستراتيجيات التي يمكن استخدامها في التنبؤ بالمبيعات مثل آراء الخبراء وتحديد السلاسل الزمنية وأسلوب الخط المستقيم واختبارات السوق والمبيعات المتشابهة وغيرها ويمكن اختيار طريقة واحدة أو الجمع بين أكثر من طريقة.

طريقة النسبة المئوية للمبيعات؟

هي عبارة عن طريقة يمكن من خلالها حساب نسبة المبيعات المستقبلية بناء على بعض البيانات السابقة وتتم عن طريق حساب إجمالي المبيعات وحساب التكلفة حساب (صافي الربح/إجمالي المبيعات)×100.

ما هي استخدامات نماذج التنبؤ؟

تستخدم نماذج المبيعات بشكل كبير للمساعدة في التخطيط الصحيح والتوقعات المستقبلية وتحفيز المستثمرين في زيادة الثقة بالمؤسسة وتساعد ايضا في اتخاذ بعض القرارات المستقبلية.

التنبؤ بالمبيعات من أهم الأدوات الاستراتيجية التي لا غنى عنها في العديد من الشركات لأنها تساعدها بشكل كبير في التطور وزيادة القدرة التنافسية بالأسواق مع وضع خطط مستقبلية لمواجهة بعض التحديات ولذلك فهو خطوة أساسية في تحقيق النجاح.